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価値あるものとは?

2011年07月25日

最近とあるメルマガで、売上げが伸びない弁当屋さんが本業以外にアルバイトをしている、というものがありました。本業の合間に、アルバイトをしなければ生計が成り立たない、という何とも悲壮感が漂う内容でした。
何故アルバイトをしなければいけない状況になったかというと、競争が激しく、500円弁当でも高く、故利益が稼げないから、というものでした。でもこのことについて考えてみると、そもそもこの経営者は勝ち・負けの勝負をしているのか?という疑問を持ってしまいます。 

お昼休みにともなると、オフィス街に行けば、色々な業態でお弁当が販売されています。歩道5m間隔に、ワゴンに弁当を載せて、威勢良い声でお客さんを呼んでいる風景も見られます。
中を見れば、どれもおいしそうであるのですが、そんなに中身に差はなく、どれも似たようなものになっています。

そうなると、どれを買っても同じということで、であれば、安いものを買う、という心理が顧客には自然と働きます。隣のワゴンが500円ならば、こちらは450円。いやいや400円、350円、というような感じです。典型的な価格競争の姿ですね。厳しいです。

 一方、世の中には少々高くても、味が良ければそちらを買おうという層も少なからず存在します。そういった人たちの心理は、やはりそれだけ払う価値があるから、ということになります。450円弁当を買って後悔するより、1000円のものを買って満足度を得る、ということでしょうか。
言葉で書くと簡単ですが、実際はなかなか難しく、この顧客心理がわかれば商売は軌道に乗るのでしょう。

 物を売るとき、価格のみが勝負となってしまうと、最終的に事業継続は難しくなってきます。これは物を売ったことがある人であれば、得心のいくことであるでしょう。そうならないために、徹底した差別化が必要となり、付加価値などを訴求するなどで勝負することが絶対となります。
先の弁当屋の例でいうと、美味しいもの・興味を惹くものものなどを作り続け、顧客の信頼を得ることしかないと思います。

このようなことを言うと、必ず反論は出てきます。そんな簡単なことではない、と。ですが、私はやはりそれが王道だと思うのです。上手くいかない人たちの心理を想像すると、ただ単に儲かるかどうか、ということが先行しているような気がします。

我々人材紹介業も、お金を払って講習を受ければ、だれでも開業でき、しかも、紹介して成立すれば、簡単にフィーが貰えると安易に考え、まさに『儲かりそう』ということで開業する人が多くいます。故、この業界も競争が激しい分野と言われています。
そんな中で、私はどのようなことで差別化を図って行こうかと常に考えているのですが、突き詰めるとやはり、顧客(候補者、クライアント)の為を思って行動し、彼らから信頼されることしかないな、となるのです。
受験でも競争率が常に発表されますが、実質的な競争率はそれよりもかなり低いです。大きいパイを見ると尻込みますが、実質を見ると意外にライバルは少ないものと考えています。いわば、勝負をしているのは一握りということです。周りより何か優れた武器を持てれば、勝ち・負けという勝負ができ、競争にも勝てると信じています。